El Growth Hacking, con su traducción del inglés «Atajo para el crecimiento», no es una moda pasajera dentro del mundo del marketing digital en internet. Es una metodología y creo en mi opinión que la actitud correcta para afrontar los cambios evolutivos de la mercadotecnia.
Seguramente habrás oído que los Growth Hackers son unos frikis de las herramientas de marketing online y la verdad es que no es solo eso. Si bien suelen ser un perfil de personas que están en constante actualización de temas acerca de herramientas de marketing el Growth Hacking es algo más que herramientas.
También se ha calificado muchas veces a los «Growth Hackers» como «magos de los negocios» ya que buscan la puerta trasera para colarse en la casa de tu cliente ideal. Y si es cierto que pueden conseguir resultados impresionantes en muchos casos pero no son una fórmula mágica que vaya a solucionar todos tus problemas económicos.
Aunque en el Growth Hacking todo parezca mágico y maravilloso lo que hay detrás de su metodología es pura y llana ciencia que combina estrategias de Marketing, Herramientas de Marketing última generación y una buena dosis de creatividad agitar este «cocktail» de crecimiento.
Si nos vamos a la wikipedia encontramos esto (Versión en Inglés):
Es una disciplina nueva en marketing centrada en el crecimiento. Comenzó en relación con las startups en su etapa temprana que necesitan un crecimiento masivo en poco tiempo con presupuestos moderados, pero qué en la actualidad está en compañías corporativas más grandes. El objetivo del «Growth Hacking» es generalmente adquirir tantos usuarios o clientes como sea posible mientras se gasta lo menos posible. Un equipo de «Growth Hacking» está compuesto por expertos en marketing, desarrolladores, ingenieros y product managers que se enfocan específicamente en construir una base de datos de clientes potenciales de una empresa.
Wikipedia
En definitiva podríamos resumir que el Growth Hacking es una disciplina que combina varios ángulos de conocimiento con la finalidad de crecer tu lista de contactos.
Aunque para que lo veas de un modo más sencillo esta gráfica te lo resume mejor aún
El término de Growth Hacking fue acuñado por San Ellis. Sean Ellis es un emprendedor, «Business Angel» y asesor de startups. Es también el CEO de GrowthHackers y anteriormente fue fundador y CEO de Qualaroo, una herramienta automatizada de recogida de datos de usuarios. Este término se empezó a popularizar a partir del año 2013 aproximadamente.
En España es difícil encontrar puestos de trabajo que refieran a este tipo de habilidades pero en países como Holanda, UK, EEUU o del norte de Europa es un perfil demandado para puestos de mucha responsabilidad en las empresas. Por lo general son puestos orientados a empresas tipo SaaS (Software as Service). Aunque el puesto como tal, no está del todo definido dentro de la propia industria.
Existen algunos casos de éxito que han aplicado esta metodología que también pueden orientarnos sobre que tipo de empresas suelen ser afines a este perfil profesional. Slack, Spotify, Dropbox, AirBNB HubSpot son empresas que aplicaron esta metodología en sus etapas de crecimiento. Empresas donde el producto es digital, la estabilidad es notable y tienen algunos servicios gratuitos.
Vamos a ir profundizando un poco más acerca de este concepto. Tal y como comentábamos anteriormente y en resumen el objetivo principal del Growth Hacker es su obsesión por el «crecimiento«. Pero al resumirse en esta manera aparecen bastantes lagunas según que entendamos por «crecimiento». Por ello es responsabilidad del Growth Hacker definir el concepto de «crecimiento» mediante métricas que permitan la visualización de este «crecimiento».
Estas métricas pueden ser diferentes dependiendo de en que fase de desarrollo se encuentre la empresa o startup. Definiremos algunas de las más importantes. Estas son las KPI’s (Key Performance Indicators), Indicadores clave de los resultados.
Lo importante es mantener lo importante como importante y lo urgente es mantener lo urgente como urgente.
Roberto Gamboa
- CR Conversión Rate: Porcentaje de Conversión.
- LCR Lead Conversion rate: Porcentaje de Conversión de Lead
- VPCR Visit Product Conversion rate. Porcentaje de Conversión por producto visto
- APCCR Added product cart conversion rate: Porcentaje de Conversión por producto añadido al carrito
- SCR Sales Conversión Rate: Porcentaje de Conversión de ventas
- AC Cost per adquisition: Coste por adquisición
- A/B Split Testing: División de resultados por pruebas
- RV: Venta por visitas
- BR Bounce Rate: Porcentaje de rebote
- MQL. Marketing Qualified Lead: Adquisición de leads cualificados
Métricas no importantes para el crecimiento pero sí para medir ciertas fases de la evolución de una determinada marca. Sobre todo en su fase inicial para medir el impacto y el nivel de penetración en el mercado.
- Facebook/Instagram/LinkedIn/Twitter likes
- Facebook/Instagram/LinkedIn Shares
- Facebook/Instagram/LinkedIn Comments
- Retwits
- Website retention
En la disciplina de Growth Hacking se suele usar el framework AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) como la estrella polar para dirigir el crecimiento de la empresa. Este framework nos ayuda a poner el enfoque en los resultados.
En definitiva podemos decir que la misión numero 1 del Growth Hacker es conectar vendedores con potenciales compradores. Es decir Suppliers/Buyers.
Es por ello que el conocimiento de toda estrategia habida y por haber será siempre bienvenida. Es por ello que las áreas de conocimiento del Growth Hacker son muchas. Paso a enumerar algunas de ellas:
- SEMO: Search Engine Marketing Optimization
- SEO: Searh Engine Optimization
- Outbound Marketing
- Content Marketing
- Social Media
- Mentions (Recomendaciones)
- Trials
- Q&A
- Webinars
- CRO: Conversion Ratio Optimization
- LMP: Lead Magnet Production
- Facebook Ads
- Google Adwords
- Funneling MQL
- Google Tag Manager
- Google Analytics
- Google Developers
- Lead Adquisition
- Marketing Automation
- CRM
- Customer Jorney
- Web Session Recording
- Newsletter
- Lead Nurturing
- Onboarding
- Screencasting
- Scarcity awareness: Creación de sensación de escasez
- Discounts & Upselling/Downselling
- Anual price planes
- Crosselling
- Guarantines: Risk lowering
- Strategic Customer Support
- Incentiving
- Programas de fidelización
- Share promoting strategics
De todas estas estrategias hablaremos en esta ocasión de la más destacada e identificativa del perfil del growth hacker. El uso de funnels o también llamados embudos de venta.
En un Funnel de marketing podríamos definir que es un embudo cuyo orificio grande sería el input u orificio de entrada y el orificio pequeño sería el output u orificio de salida.
En el input añadiríamos nuestro «Buyer persona» (también denominado muchas veces como «avatar») que define una segmentación del mercado de una forma clara y comprensible. En resumen un grupo de personas que reúnen unas características comunes.
Mientras que por el output deberían salir MQL (Marketing Qualified Leads), Registros a servicios, Descargas de aplicaciones, Compra de productos, etc.
Como métricas clave dentro de los embudos caben destacar estas:
- CAC: Cost Channel Adquisition: Coste de usuarios por canal
- Tasa de Rebote
- Tasa de Conversión de visita a lead
- A/B Split Test
- CTA Call to Action
- Tasa de conversión (Por segmento del embudo)
- Número de interacciones
- ATR Average time retention: Tiempo medio de retención
- ATRPP: Tiempo medio de retención en páginas de producto.
- Tasa de usuarios que finalmente compran el producto vs total de usuarios activos
- NPS Net promote Score
- Tasa de recomendaciones
- Tasa de conversión de recomendaciones a nuevos clientes
- Media de usuarios recomendados por cliente
ROUTE MAP GROWTH HACKING
Referencias:
Scaling Lean
The Purple Cow
The Lean Analytics Cycle
The Lean Startup
Running Lean
